深圳艾莱康：来自中兴通讯的IT精英会把中医馆开成什么样子

艾莱康中医为连锁医疗机构，目前在深圳设置有四家中医馆。艾莱康中医馆由名老中医、主任医师、医学博士等名家名医提供特色中医诊疗服务。专业领域涵盖内科疾病，儿科、妇科杂症、糖尿病、肾病、肝胆胃肠疾病、小儿推拿、颈肩腰腿痛、运动损伤等诊疗服务。

艾莱康中医始建于2012年，是深圳市最优质的中医馆之一。艾莱康中医目前设置有四家中医医馆。诊疗范围包括中医内科、妇科、骨科、皮肤科、不育不孕等。在治疗方面，艾莱康研制开发出一系列剂型新、质量好、疗效佳的中医特色疗法。

艾莱康全职招聘了数十名省市级名中医中医博士等名中医轮流到馆坐诊。他们都是中医诊疗技术精湛、临床经验丰富、医疗作风优良的知名医生。

如何留住名医尊重、自由、价值

医生资源，作为医疗的核心一直是所有诊所老板头疼的问题，尤其是中医诊所。在中医领域，专家难求，名医更难求。用艾莱康的CEO赵海峰先生的话来讲，“名医可遇而不可求”。艾莱康发展三年以来吸引了很多名医，并且这些名医对于艾莱康中医诊所的忠诚度很高。是如何做到的呢？

首先，对于名医来讲，金钱已经不是到民营诊所最主要的目的。能达到名医的水平肯定是经济条件不会差。所以作为诊所经营者，要明白名医们真正的需求是什么。尊重 – 现在很多、民营诊所把医生变成商人，变成赚钱的工具。让医生尽量多的接待患者，尽量多的开大处方。但是作为医生来讲，治病救人是根本，而不是开药赚钱。在这一点，艾莱康充分尊重医生的处方权，不干涉医生看病开药。让医生在无业绩压力的情况下把患者治好。自由 – 艾莱康可以给医生最大的自由，在保证疗效的基础上不会给医生任何限制，让医生在实现自己价值的同时不会有被捆绑感。

其次，完善的薪酬体制。在薪酬设计上要体现名医的价值，合理的底薪以及提成。与其他中医诊所不同的是艾莱康给医生的提成不来自与处方的大小，而来自于处方量。这样可以让医生很好的为患者治疗而不用考虑业绩，让医生回归治疗的本质。

第三、诊所内推行分级诊疗，合理利用名医资源。在很多人的意识里，生病就要看名医，但是在社区里很多都是常见病与多发病，如果全部找名医来看，一方面会加重医生负担，另一方面是浪费医疗资源的浪费，同时也增加了患者的经济压力（专家诊费要高于全科医生诊费）。在这种情况下，艾莱康推行分级诊疗制度，常见病多发病基础保健全科医生来看。在全科医生处理不了的情况下，再转诊到专家门诊来看。

最后，为了让名医们安心执业，艾莱康与名医签订合约。在合约期内，艾莱康过经营不善，需要裁员，医生将得到大笔赔偿；反之，如果在合约期内医生离职，则需要给艾莱康支付相应赔偿。这样，及解决了医生的后顾之忧，又能够保证医生的忠诚度。

如何解决信任问题与群众做朋友

在当今如此紧张的医患关系下，很多新建立的中医诊所都会面临群众信任的问题。艾莱康在三年多发展的进程中能做到与群众做朋友，实属不易。对于这一点，艾莱康是这样做的：·

1、定位清晰，不好高骛远。“踏实实把社区做好，把周围的群众做好”。艾莱康从2012年成立以来很少打广告，秉着以“服务好周围群众”的态度脚踏实地，以诊所周围的群众为基础，努力服务好周围的百姓。

2、定期开展社区知识讲座，如保健知识、急救知识等，与社区居民建立良好的互动关系。做居民的“靠山”，让大家有任何健康问题都会想到艾莱康。尤其针对一些老人，艾莱康的全科医生团队定期会针对老人做一些活动，给社区的老人义诊，陪他们聊天。

3、以患者为中心，服务价格透明，诚信经营。艾莱康所有服务明码标价，诊费分为专家门诊诊费和全科门诊诊费。药费基本上都可以走医保支付。如果经济能力较差的患者，可以与艾莱康签约，签约费为20元一年。一年以内看全科门诊就不再收取诊费。这样一方面可以让家庭条件不好的百姓享受到医疗服务，降低了就诊的门槛。另一方面可以让医生与患者可以建立稳固的信任关系，医馆逐步成为社区健康的守门人。

4、处理纠纷有方法，不争蝇头小利。在处理与患者的纠纷方面艾莱康一直做得很好。如果面对患者投诉，医生会第一时间为患者解决问题。如果患者不满意解决方案，直接找就诊医生签字，患者可以到前台直接退款。不与患者发生争执，尽量站在患者的角度去考虑，是艾莱康能够得到百姓信任的原因之一。

给“诊所新人”的一些建议

1、管理团队与医生团队分开，医生负责认真看病，管理团队负责运营处理包括处理客户投诉等事务。

2、推行特色诊疗技术与手法，如针灸、推拿、拔罐等。

3、不建议做广告，应该务实。把精力投入到如何提高服务质量、诊疗水平上而不是大肆做广告夸大疗效上。

4、不要过早的考虑盈利模式，认真服务好每一个人，盈利自然会有。

5、寻找好医生，留住好医生。感情留人，事业留人，待遇留人。创新的薪酬设计必不可少，但是维系与医生关系非常重要，特别是对老专家，一定要多关心，多呵护，多照顾。

6、在深圳，门诊要发展，医保是个催化剂。首先尽可能的解决医保定点的问题，解决基础医疗费用支付问题。同时不断做大做强，尽可能实现连锁。无论是直营连锁也好，还是松散虚拟连锁也好，只要有可能，一定要去做。在以上情况下，尽可能解决商保问题。

艾莱康中医创始人  赵海峰

在现代大企业制度下历练过的艾莱康中医创始人赵海峰先生，为大家介绍其医馆的管理制度与薪酬体系，让很多囿于中医圈的老医馆人感到耳目一新。

作为原中兴通讯的管理干部，在十几个国家负责过几十个项目，带过数百人大团队，创业做什么不好，非要来啃“中医医疗”这块难啃的骨头？

“2012年的时候我31岁，在中兴工作了近10年，回国以后，总想做点别的东西，也认为自己还能做点别的事情，以前我看病的时候就发现，医院诊所采用的信息技术一塌糊涂，我觉得可以做一些跟信息、互联网有关的东西，后来种种原因，加上做医疗信息技术的初衷，变成了做具体的医疗落地和临床，也走上了为医疗添砖加瓦的行列。

从经营的理性角度选择中医诊疗

现在选择中医创业的人，可能是为了自己的中医梦，可能自己本身就是一个中医，也可能是想抓住国家政策偏向中医的风口。但是赵海峰从创业起始，之所以选择中医更多是从经营的理性角度出发，而不是一腔热血。

“刚开始我是做药店，但是周边都是药店，竞争压力非常大。我要生存就必须为患者提供增值服务提高门槛服务，医疗行业的高门槛服务无疑是医生的诊疗服务和诊疗设备，诊疗设备政策不允许诊所引进，所以我就考虑开诊所了”

艾莱康中医创办于2013年，深圳乃至全国范围内的中医私营医疗机构都很少，他为什么偏偏选择中医呢？

“我为什么不选择开办西医诊所呢，一是西医的投入成本更高，当时政府不允许诊所设置现代的诊疗设备西医离开设备，需要承担的风险可能比较大，。而中医不需要配备那么多的诊疗设备等，跟我们当时的经营情况更贴切一些，所以就走上了中医诊所的路。”

再不想吃政策的亏

谈到诊所经营，赵海峰强调一定要关注当前，不仅关注眼前门店的情况，还有政策的变化动向。之所以如此关注政策，是因为初创阶段不懂政策，吃了大亏。

“我们第一家诊所是艾莱康华为基地店，当时想将药店改为诊所，限于对行业和相关政策了解不深，办证跑了无数次，当时政策规定500米之内不能开同等类型的医疗机构，我们和最近的一家医疗机构距离大概490多米，最终中医诊所也没注册成功，工作人员便建议我注册成中医坐堂医诊所，诊所虽然是开起来了，但是因为是坐堂医诊所的原因，后来又造成了一些被动的局面。”

“中医坐堂医诊所跟中医馆的营业范围是一样的，经营范围受到限制。开第二家的时候就注册成了中医诊所，因为诊所设置上要求低，只需要一位医生就可以开办，而且中西医都可以有，经营范围相对较大”。

一路走来，经历了不是波折，目前艾莱康共有4家医疗机构。将来时机成熟，赵海峰希望深圳的每个区都有一家艾莱康的中医医疗机构。

理性创业

可能由于读理工科和从事通讯行业的原因，赵海峰对投资和经营方面都比较理性，在规划业务的时候，思路非常明确：

1.开诊所要做好资金的规划与预算，不把钱过度花在门店的装饰上面，基层的医疗机构干净、整洁、舒适、大方为原则。

2.初创阶段多学习。为了看优秀的人，优秀的门诊是怎么做的，我走了100多家基层医疗机构，开车数万公里。

3.资源配置合理：诊所初创不盲目的每个岗位都配人，核心岗位人员到位，一人兼多职。尤其是投资人或者医馆馆长本人，要亲力亲为，上得了厅堂，下得了厨房。在诊所初创时期可以节约成本，配置适度为主。一个医馆初始，考虑核心管理，不要考虑太多次要管理，考虑太多的管理，管理是无止境的，管理可大可小，可细可粗，如果样样事情都追求完美的话，可能很多事情会适得其反。

3.做好业务定位，制定匹配的业务：如需要定位我们的患者人群，患者人群决定业务的方向等。如为哪些人看病，比诊费的考量，我们的思路是门槛不宜高，高的诊费可能会拒绝一些潜在的患者，而合理的诊费能够让一位医生陆续有患者，患者量慢慢起来，也增强了医生的信心。如我们定位的做好基层服务医疗，那，除了日常诊疗服务，我们也开展服务社区活动，拉近与社区的距离，如开展小儿推拿，心肺复苏术等免费的活动，增加周边居民的互动和认知。

坚持不懈资源投入和挖掘大夫

艾莱康中医先后汇集了数位省市级的名中医，都是在全国范围内进行招聘，有些医生，开始沟通、接触，到真正合作，都长达1~2年时间。

人员流动是很正常的事，除了需要不断的去寻找合适的人员和建立合作方式，也要为如何留住人员来完善各种管理和制度，包括薪酬和奖励制度，一些优胜劣汰、相应的考核制度也需要有，这样平台的业务能够进入稳定和良性运作。

不遗余力获取群众认可

1、不弄虚作假，坚持道德和做人的底线，用良心业务，向患者展示我们是一家值得信任的诊所。

2、开展夜诊服务，营业到晚上9点，我们医生都是两班倒的，付出比较大，群众也比较满意。