中医馆也能复制平安健康的家庭医生模式吗？

（原载深潜健识公众号，版权归权利人所有。标题为新雨淘所加。）

按语：平安健康的家庭医生签约计划分别提供了1/4/8人的服务包，并且为其提供主治医师和副主任以上医生的服务，其中，主治医师每年的收费分别为359元/819元/1199元；副主任以上医生每一年的收费分别达到了699元/1519元/2179元。

2021年下半年起，互联网医疗在资本市场整体走低，其重要性开始遭受怀疑。但这种怀疑无疑是短视的，因为忽视了需求端，在疫情下、甚至后疫情时代，用户对于健康的诉求必然将会更加强烈，而互联网医疗，可以很好解决很大一部分的医疗健康需求。

2022年劳动节假期刚刚结束之时，平安健康旗下“家庭医生”产品全线升级。通过全天候远程诊疗、线下导医陪诊、上门服务帮助用户“省时”，通过专业指导医费管控、健康管理、账户管理帮助用户“省钱”的全流程闭环。伴随着市场需求的强烈，平安健康家庭会员制也得以完善。

目前在线医疗服务的整体商业化市场，依然处于朦胧阶段。大部分网民依然未能养成为服务付费的习惯，平安家庭医生会员看似更加合理的医疗服务，也要面临用户为服务付费的问题。这也意味着，短时间内平安健康将目光聚焦到了“五环内”人群。但现实中，最缺医疗资源的往往是“五环外”人群，这部分人群的健康服务将会被压缩吗？

01市场未养成，如何规模拓展

HMO健康管理+家庭医生会员制+O2O医疗服务的模式，奠定了平安健康的整体商业逻辑。尽管目前，以保险服务为主力的HMO模式，占据了主要的营收地位，但都不能忽视家庭医生会员制未来的重要性。

在获取用户信任度上，平安健康有两个大的基点。第一个就是多年积累的保险品牌，另外一个就是家庭医生服务。以家庭医生服务为抓手，可以更好的建立患者的信任，从而推动后续的医疗服务和健康管理业务的开展。可以说，家庭医生服务是平安健康整体产品矩阵和多元商业化模式的探索的重要基础。

2022年，为了更好的服务用户，平安健康针对产品体系和产品服务进行了升级，更加深入用户需求。

产品体系上：针对不同人数的家庭推出了“个人版”、“小家版”、“全家版”，并且针对每个人建立健康档案，并且提供专属家庭医生服务；

产品服务上：不但提供了服务范围，并且可以满足企业端的需求，可以更好的帮助员工完成健康管理。

伴随着老龄化时代到来，健康管理已经成为绕不开的一个社会现实。目前的医疗资源，并不足以解决所有居民的健康问题，预防替代治疗是一个主要的解决方式。因此，能够更好的预防和管理局面健康问题的家庭医生，对于医疗资源的合理分配起到了重要作用。自2016年推行家庭医生签约服务以来，已经取得了重要成果，其中也离不开社会力量的付出。

截至2021年12月末，在国内，平安自有医生团队与外部签约医生的人数超4万人，累计注册用户量近4.23亿，理论上可以为大规模人群提供1对1的健康管理服务。但服务的落地依然要面临付费和服务质量的挑战。

△在线服务

改版后，平安健康的家庭医生签约计划分别提供了1/4/8人的服务包，并且为其提供主治医师和副主任以上医生的服务，其中，主治医师每年的收费分别为359元/819元/1199元；副主任以上医生每一年的收费分别达到了699元/1519元/2179元。

哪怕是经济强省广东，职工医保家庭医生签约基本服务包年签约费用人头限额结算标准也仅为每年70元/人，城乡居民医保为每年20元/人。国家统计局显示，2021年全国居民人均可支配收入35128元。可见收费并不便宜的平安健康，家庭医生签约计划并不具备普适性。

2021年营业收入增长至73.34亿元。尽管医疗服务营收22.8亿，同比增加8%，但毛利却同比下滑14.5%，毛利率同比下滑9.5个百分点。受疫情利好，截至2021年底，平安健康累计付费用户数增长至超3800万，但付费用户转化率为24.8%，可见在金钱换市场这个策略上，并不成功。

△营收明细

目前，我国的健康管理依然在发展过程中，大部分居民为治病付费的习惯依然未能改变。改变往往是从一小部分人开始，平安健康的目标客户只能是高净值人群。或许在短时间内，平安健康的付费人数，难以通过家庭健康会员服务快速突破。

02线下线下结合，增加地域限制难度

《中国互联网络发展状况统计报告》统计，我国网民规模达10.32亿。互联网能够保持快速增长的一个主要原因，就在于没有地域限制。移动互联网时代，只需要一部手机就可以接入网络世界。

随着互联网几乎成为普及产品，也导致大行业的增长缓慢。在用户增速放缓的趋势下，未来各行各业借助注册用户增长必然受到影响。截至2021年12月，在线医疗用户规模达到2.98亿，同比增长38.7%。目前在线医疗用户数量级偏小，依然有巨大的增长空间。

自2021年深化战略2.0以来，平安健康按照用户需求为其匹配健康管理、亚健康管理、疾病管理、慢病管理、养老管理五大服务，并且贯穿线下。平安健康CEO蔚豪表示，“我们希望通过家庭医生会员制产品连接支付方和供应方。家庭医生的服务,我们对于它的诠释和定义不再是简单的轻问诊，而是用户真正的导航员,能够帮助用户连接线上、线下服务，解决线上、线下服务当中的断点。开始于家庭医生，结束于家庭医生——这是对我们的家庭医生会员制的定义。”

在过去这些年，通过纯在线的方式，平安健康用户数得以快速突破，但一直无法解决商业化的问题。单纯的线上服务，很难满足用户的健康管理需求，也很难打动用户为其付费，因此结合线下是可以更好的提供医疗服务，从而形成优势互动，从而实现商业上的转化。但上文我们分析过，这将会是长期的工作。

△线下医疗服务

此外，按照我国医疗资源分配情况，主治及以上级别医生，大部分都是集中在城市当中的。因此，对于乡镇的用户，线上线下结合的作用不大，又或者一部分人原本就不在平安健康的商业计划内？

企业付费是个好的方向，很多企业愿意为员工的健康买单，比如为其提供体检服务。拥有3.1亿巨大人群的企业健康管理，将会是平安健康的另一聚焦点，这也是家庭医生会员签约计划的阳谋。但在to b健康的蓝海当中，如何与体检机构竞争，又能否扬帆依然需要放到时间维度上观察。

鱼与熊掌不可兼得。线上线下的模式的结合，有望成为平安健康未来商业化的重要支撑，但很难平安健康用户注册数拓展利器。从医疗服务的本质上，在整个社会都在发力基层时，平安健康却有抛弃基层的嫌疑。

在深潜atom看来，后疫情时代，在健康中国的基调下，健康管理的需求将会被彻底激发。平安健康卡位“5环内”的策略，有很大的机会改变目前的颓势。接下来，需要思考的是“五环外”人群的健康，又该如何被管理和服务呢？