如何解决中医馆运营的四大难题

王斌：深圳中医药界资深职业经理人，八年大型上市集团公司综合管理及八年民营连锁医药机构高管经验。先后供职于深圳万泽集团、和顺堂、文华医药、二天堂大药房等知名企业。对连锁药店、连锁中医馆的销售管理，以及中药饮片、参茸的性价比鉴别有丰富经验。

今天就听听这位在中医行业摸爬滚打16年的中医馆资深职业经理人，他是如何化解中医馆经营中的四大难题。

难题一

店址、面积与租金的平衡：

旺铺、大铺可遇而不可求，深圳街铺动辄几百块每平米的租金，对于需要靠口碑累积起来的医馆，实在是勉为其难，位置较偏的地方、甚至有些二楼三楼的位置，如何引客进店要下大功夫。

解决方案：

选址应尽量选择旺中带静之位，面积在200-300平米即可。其中留出100平米用于中药房、贵细销售区、项目体验区和候诊，另外200平米可规划内科、推拿、药膳等等。

位置应尽量在一楼，有10–20个停车位，若实在无法拿到一楼，则必须有足够显眼的外招牌，一楼须有接待前台，电梯直通上楼；若选在居民区，则须考虑煎药房排风药味的问题，须与管理处充分沟通，并采取良好的排风措施，以免开业之后扰民；

租赁合同以签5–10年为好；铺位应具备上下水、基本用电、阳光足，通风好，店门口有足够的空地最好，可以时常进行大型外场活动及日常店外义诊、赠饮养生茶等。

难题二

优质医生资源的开发和维护，深圳许多有客源的医生都集中在各大医院，当然也有部分民间高手顾客云集，但总体来说还是僧多粥少，不足以支撑数量众多的诊所去抢夺这些优质资源，如何构建长期稳定的合作关系，已经有出现股权分红等方式来与医生绑定的方式，应该会有更多的方式出现。

解决方案：

从和顺堂的成功经验来看，掌握医院的名老中医资源是见效最快的方式。因为其已经拥有多年的临床经验和众多的回头顾客，这种方式其实就是从医院分流一部分客流到诊所，再利用名老中医的“名”去吸引新增顾客；

其次是与全国各地名老中医合作，定期前来，预约就诊，如之前聘请湖南中医药大学尤昭玲教授到深圳出诊，每月2天，每天接诊人数过百人，非常见效，但这涉及到高额费用：医生出诊费、来回机票住宿接待、前期宣传、活动两天增派人员等，若客源不足及其容易造成当期亏损。

前几年还出现了与名医合股开设诊所的方式，因为医生和经营者的理念往往不能形成统一，很难有大的发展；近期有部分机构开始采取给予医生和管理者分红股权的方式，即不用让医生投资，也能有强烈的参与感，保底工资加提成再加收益分红也让医生无后顾之忧。

难题三

高诊费大部分返还给医生，必然导致高药价以求盈利，那么，顾客能不能接受？会不会导致在店抓一副药，拿处方出去再抓六副药？医馆还需要靠其它什么元素来创造利润点？现在的小儿推拿、推拿理疗、中药参茸等已开始成为新的利润增长点，还需要继续挖掘，需要形成系统性的打法。

解决方案：

高诊费大部分都返还给了医生的问题很难解决，很多地方都是8成返还给医生，甚至还有完全不收诊费的诊所。如此一来，医生为了口碑，往往收取高诊费、开出小处方，诊所最终为人做嫁衣；有些诊所为了盈利，肆意加高药费，每位顾客动辄消费上千元或几千元，对于治疗性顾客还是负担较重，回头客自然会逐渐减少；

有些顾客碍于名医的关系，在店抓一次或抓两副药，就到其他药店或诊所抓稍微便宜的药了，毕竟，普通人群对于中药的质量不了解，只要看到外观干净美观就行了，饮片质量教育任重而道远啊！

盈利的诊所或医馆总是有他的特色：如深圳五味中医馆主攻儿科，有小儿内科、小儿推拿，药费低廉、疗效迅速，位于坂田手造文化街，几层楼，房租低、面积大、停车方便，很容易被家长接受；如固生堂竹子林店，也是几层楼，有修脚、推拿理疗、药膳等等附加服务，让顾客进去之后可以享受到一系列的养生服务，客流也是比较多。

难题四

在高薪聘请医生的同时，也在担心万一哪天医生走了怎么办？所以，医馆还需要考虑，除了医生和项目之外，还有什么元素让自己与众不同，有哪些独有的方式增加顾客粘性，使得不管医生怎么更替，顾客始终不离不弃？

解决方案：

医馆除了医生和诊疗项目以外，还有什么元素让自己与众不同？我个人觉得，应引入零售药店的会员管理方式和连带销售方式，医馆内应在休息区候诊区导入新的商品品类，如参茸补品、花茶、养生组方等；

增设服务销售人员，在顾客候诊或休息等待取药的时候，以检测、体验的方式，推荐这一个系列的商品，同时建立顾客档案、给出日常用药方案、饮食、运动建议等；

定期组织健康讲座、电话或上门回访、生日节日客情关怀，增加顾客的客单及对医馆的依赖性，适当降低医生更替带来的风险，给顾客带来从头到脚的养生呵护！