年收入过亿，沁园春用12年时间跑通数字化中医

本文原刊于动脉网，作者：张彩妮

数字化的浪潮正飞速地涌入整个世界。浪潮之中，各行各业寻找着转型升级的答案，并企图在其中实现“完美转身”，中医这一曾被誉为“岐黄之术”的古老疗法也不例外。

2017年12月4日，国家中医药管理局发布了《关于推进中医药健康服务与互联网融合发展的指导意见》，从深化中医医疗与互联网融合、发展中医养生保健互联网服务等方面勾勒出我国“互联网＋中医药”的发展路径，为数字化中医提供了指导思路。

借此东风，愈来愈多的创新企业涌入中医赛道，开始了自己的探索，并相继给出答案。沁园春中医集团（以下简称“沁园春”）这家以数字化连锁社区中医诊所为载体，以沁园春中医研究院，以及医疗、营销、数据、电商四大中心为支撑的企业便是其中之一。

沁园春的发展亦有其独特之处。目前该企业已落地33家诊所，并在上海、南京、武汉、江阴、温州等地全面铺开。其产品配送已链接超5000家客户，生成10万次进出货信息。

沁园春创始人冯娟是一个普通的创业者，但她的身上却聚焦了不普通的话题。

2009年，大学刚毕业冯娟便与先生徐辉以及二十几个师弟妹一起兼职创业，经营中医诊所。尽管过程曲折，但这段经历却为集团的标准化、运营模式以及未来发展道路打下了初步基础。筑实基础后，出于对未来发展的考虑，沁园春放下了其创业光环，历经上海、南京两次辗转，最终在南京开始了其二次创业。

谈及这段经历，冯娟说道：“创业过程的困难艰辛有如爬山，在过程中看不见太阳，但因为想要往上走，所以义无反顾。因为能够不断往前，所以充满喜悦。”

最终，沁园春用十二年时间筑起了自身核心优势。在落地33家诊所并建设起艾制品生产基地的同时，进行数字化转型，使企业保持充足现金供应，在运营后期达成每年亿级收入。

具体来讲，2015年到2020年间，沁园春以其产品体系为主要营收点。2018年到2021年，主要由其实体门店为其收入主要板块。从2021年到未来三年，沁园春则将拓展线上业务，充分发挥数据价值使线上营收增倍，实现线上线下双轮驱动的营收模式。

沁园春商业化的成功可归于三点：

首先，其定位细分。不同于大部分疾病覆盖面较全的中医诊所，沁园春选择了更“轻”的诊疗模式。在治疗手段上瞄准外治法，在诊疗范围上针对颈椎病、感冒咳嗽、消化不良、失眠等常见病。

其次，沿袭其“轻”的思路，沁园春将外治作为其特色推广发展。尽管大部分中医诊所都以汤药膏方为主要治疗方式，但沁园春却坚持以推拿、针灸、刮痧、艾灸等相对简单易行的外治法对常见病进行治疗，对未病进行预防。

最后，即是创新。沁园春会根据市场需求，每年对其业务进行优化调整。例如小儿推拿板块，早期沁园春并未进行布局，当该市场需求凸显时，沁园春便快速针对该板块业务进行了相关建设。

总结来看，沁园春的成功得益于其“轻”概念。因为“轻”，所以企业可以将中医诊所转化为标准化产品，并对其业务进行快速拓展。同时，在标准化的体系下建立起标准化治疗路径。对此冯娟谈到：“医生会看病但不一定会写书，医生会写书但不一定会培训。真正的壁垒并不是其中某一项技术，而是对所需的技术标准化及体系化执行的过程。我们把医生、病人、管理三者进行了一个有效的串联和疏通，使企业模式可以快速复制。”

沁园春现已攻破诊所落地难点，把诊所建设成本压缩到极为可控的范围。其门诊面积从过去的300平米压缩到200-150平米。人员从过去的10人压缩到现在的5-6人，从多个维度降低落地难度与成本。

尽管在模式定位上沁园春足够“轻”，但企业仍构筑起了其生态闭环。

由于集团创立之初艾制品消耗量大，且市面上艾制品良莠不齐。出于对治疗效果保障的考虑，沁园春创办了自己的艾制品生产基地。基地集设计、研发、生产、为一体，凭借研发团队及生产设备，结合当地纯野生艾草，对艾制品进行生产，以为门诊长期提供艾制品。

目前，沁园春已获“一种长艾绒提取装置”实用新型专利证书，并开发出艾宝宝、艾家居、艾养生、艾帮手、艾定制、艾生活等多线产品。在疫情期间，对湖北各大医院捐赠60万艾条物资。

基于在产业链上游的布局，沁园春以艾制品生产为基础打造了电商中心——阿里轻店，布局产业链下游。通过专业医生直播讲解艾制品作用功效，对产品进行相应推广，以增加企业营收。

其线上电商中心打通了线上及线下服务场景。线下到店治疗的客户可以通过扫码对相应产品进行购买，线上购买产品后，门店医师即可通过教客户使用的方式，将一次购买转化为多次服务（如针灸综合疗程次卡、小儿推拿疗程次卡等）。以此实现线上购买，门店核销，使顾客获得更好的使用体验与治疗效果。目前技术产品合作已达2000多家，未来3年将陆续上架至天猫轻店。

针对中游中医诊所的布局，沁园春以数字化赋能，搭建起千米系统以管理中央仓储，搭建门诊中台云系统以实现接诊全流程、药房全功能、门店业绩、物料库存管理，并对财务数据、诊疗过程查检等提供技术支撑。

尽管中医的规范与标准相对困难，但冯娟仍分享了其破解之道：“标准化需要以数据为支撑，做数据化管理。从而借由此简化运营流程、提升客户体验以及为实体门店做服务支撑。早期沁园春以运营及客户体验为中心，中期则围绕连锁门店，对看诊率较高疾病、病人年龄等进行测算，以迎合市场需求，优化营收。后期则是以数据为支撑做智能化服务，减少人为管理，实现数据互联、医教产销研多维互联。”

对其进行梳理，则可发现沁园春围绕数字化连锁中医诊所的全国化布局，已建立起艾制品生产基地、营销中心（中医外治的产品营销方案供应服务）、数据中心（软件系统研发及升级为各中心赋能）、电商中心（触达大数据为品牌宣传及客户饮料），并以此为支撑构筑起企业生态闭环。

十二年，三地辗转。冯娟娟的创业故事，或许就像书中所写就的那样。充盈着理想主义者的激情。

但激情亦离不开对行业的洞悉，她谈到：“中医诊所属于分级诊疗政策中最底端的部分，它是中国医疗的毛细血管，也是在分级诊疗推进过程中应该迈出的第一步。中医作为具有文化历史的传统疗法，一定是能够大幅降低国家和老百姓在医疗保险及医疗上的消费的。人们对中医的认知应做革新，中医诊所未来一定是小而美、模式新、营收稳健、资本可持续关注的升值项目。”

的确，从沁园春的布局思路中可以看到分级诊疗的影子。

在诊所落地上沁园春选择了社区，以解决第一公里的健康问题为内核，将疾病检测范围缩小到了常见病，以节约医疗资源，为基层医疗赋能。同时，沁园春目前已启动融资计划，并规划在两年内于上海落地100家轻中医诊所，满足上海地区居民对基础医疗和未病先防的中医需求。

伴随分级诊疗政策的持续推进，沁园春的未来值得期待。